如果刚刚注册公司的创业者们进行合作通常比各自独立工作能取得更大成绩，那么为什么合作不能成为人们之间的"游戏规则"呢？换句话说，为什么除了纯功利性的考虑外，很少看到合作？而造成这种状况是因为某些目标无法分享。两个企业面对同一潜在的客户，都希望能得到相同的成果（订单），但它们不能通过合作来得到它。相反，它们必须彼此激烈地竞争，'因为这显然是 一个"单赢"的情况。这类情况很多，这时不会产生合作。
 
在许多其他情况下，个体或组织之间的合作是可能的。然而，是否进行这种含作还要取决于众多不同的因素。例如，某些人竞争意识较强，仅在没有其他选择时才会与人合作（如作为团队中的一员而共同工作）。类似地，在组织中某些薪酬体系鼓励个体间的合作（依据团队绩效确定提升和分配奖金的薪酬体系，而某些不鼓励这种合作（在个体绩效的基础上分配报酬的薪酬体系）。建立合作的工作关系中，最重要的因素可能就是信任一程度。
 
当我们说一个人信任他人时，是指前者相信后者会做前者认为他要做的事，即以可预期的方式来行动，这些方式之间的关系是可以理解的。而且，前者希望后者不会做损害他的利益或福利的事情。
 
实际上，有两种不同类型的信任。一种是以计算为基础的信任一一建立在威慑手段上。我们之所以相信别人会按照他们所承诺的方式行动，是因为他们知道一旦违背就会受到惩罚，这种信任就被称为以计算为基础的信任。例如，刚刚注册公司的创业者的客户相信创业者关于装运货物的承诺就是一种基于计算的信任。客户与创业者都明白订单延迟的后果：客户可能不会再从新企业订货了。
 
相反，第二种类型的信任是指当人们共同工作了很长时间，感觉到他们明白和理解彼此的动机和需要时，发展起来的一种信任关系，这种信任被称为以认同为基础的信任。个体认为他人之所以以他们所承诺的方式行动，不是因为其他人不这样做会受到惩罚，而是因为这些个体认为他们所信任的人会关心他们的利益。显然，创业者希望他们与合作伙伴之间、与新企业的关键员工（或所有员工）之间存在这种类型的信任。以认同为基础的信任有明显的优势：当存在这种信任时，员工是可靠的，会做正确的 事一一这时他们会做对整个企业有利的事情，而不只是做对他们自己有利的事。
 
毫无疑问，把以认同为基础的信任作为目标来描述是一回事，实现这种信任是另一回事。创业者如何在工作关秦中建立这种信任呢？下列几个步骤会有助于建立信任：首先，完成你所承诺的事情是很重要的。例如，如果你承诺在一个特定的时间内完成工作，你应尽力做到。如果偶尔逾期，人们会谅解，但如果这种事经常发生，他们对你的信任就会大打折扣。因此，你的语言和行为之间的一致性是建立信任的一个重要步骤。例如，如果创业者再三向客户承诺按时发货但又总是未能完成这些目标，就会破坏客户对创业者的信任。
 
其次，遵守达成共识的程序。对信任你的人来说，做你答应做的事还不够，你还应当按他们期望的和你所提议的方式来做。例如，假定一位刚注册公司的创业者想雇用一位营销专家，并向合作伙伴承诺要通过一系列的面试进行招聘，实际上，创业者偶然在聚会上结识了一位营销专家并 当场雇用了他。即使这位新员工非常称职，合作伙伴对创业者的信任程度还是会降低，毕竟，创业者没有按他们所期望的方式行事，没有遵循预先约定的程序。
 
以认同为基础的信任需要人们理解和赞同彼此的动机和需要，因此作为建立信任的基础，与其他人讨论动机和需要很有必要。换句话说，在需要建立信任的时候，含糊不淸不是一件好事情。在其他人认为他们了解你和你的想法时，才会信任你，因此要建立以认同为基础的信任，一定程度的公开很有必要。例如，如果创业者在注册公司后发现合作伙伴与其他公司商讨一项合作计划，但这项试验性的计划并未与他讨论，那么他对这个合作者的信任就会减弱。

再次，可能通过组织公民行为建立信任。组织公民行为是超越工作的角色要求，不能直接或明确地被正式的薪酬系统认可的员工行为。显然，许多创业者都表现出组织公民行为：他们经常表现出的行为反映了对于新企业的完全和持续的投入，包括难以置信的长时间工作，将个人的全部财产投入企业，与创业初期的员工形成亲密和信任关系一对待他们更像家庭成员或朋友而不是雇员。在某种意义上，他们为新企业中的其他人树立了组织公民行为的榜样，这可以大大提高组织内的信任水平。例如，罗恩.沙伊克是帕尼罗面包公司的创始人，这是一家快速成长的面包咖啡连锁经营公司，出售高质量的面包和三明治。以前曾创建过另一家餐饮企业一一法式连锁咖啡店的沙伊克是其员工的一个榜样，他的员工，很多都是熟练的面包师，都分享了沙伊克要做一流面包的激情。正如他所指出的，"心灵的滋补品"这就是我们要做的。我相信如果你能够给予人们某些特别的东西，某些值得追求的东西，他们会买的。这种信念根植于传统中根植于面包师的基本责任感中。"沙伊克对于高品质面包的责任感和追求是帕尼罗面包公司的员工所共知的，他在对许多分店的视察中充分体现出这一特点。他的责任感和髙标准也激励了员工，并成为帕尼罗面包公司成功和快速成长的重要因素。